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Preparado, proactivo y agradable, por Samuel Rodríguez

Al término de un seminario de 5 días sobre negociación, un participante le pidió al Profesor Larry Susskind, gurú del Program on Negotiation de la Universidad de Harvard, unas recomendaciones finales que sintetizaran lo que habían trabajado durante la semana. El Prof. Susskind meditó durante algunos segundos y finalmente le dijo: “Si usted quiere tener éxito en las negociaciones, entonces prepárese, sea proactivo, y tenga siempre una actitud agradable”.

En un proceso de negociación, ¿qué quiere decir, y cómo podemos hacer para prepararnos, ser proactivos, y ser agradables?

La experiencia nos dice que no hay nada tan importante en un proceso de negociación como la preparación. Sin duda alguna, los mejores negociadores son aquellos que se preparan sobre los temas a negociar y sobre la manera de manejar el proceso de negociación en sí. Prepararse implica tomar en cuenta cómo tratar con los contenidos y con las personas involucradas. Una herramienta de preparación muy útil y eficiente es el modelo de negociación de la Universidad de Harvard, el cual explica la metodología “ganar-ganar”.

Ser proactivo es preguntarse qué hay que hacer, cuáles son las acciones a tomar para que las cosas pasen, y en base a eso desarrollar y ejecutar estrategias que estén alineadas con los objetivos planteados. Ser proactivo significa tomar la iniciativa y mostrarle a la otra parte el camino por el cual, si trabajan juntos, les puede ir mejor a los dos. Esto es fundamental para que el objetivo identificado en la preparación se cumpla.

Mantener siempre una actitud agradable quiere decir que, independientemente de la forma de ser del otro, hay que tratar a todas las personas con amabilidad, cordialidad, respeto y honestidad. Esto generará emociones positivas en todas las partes de la negociación y por consiguiente se sentarán las bases para lograr acuerdos donde se genere mayor valor para todos los involucrados.

Las negociaciones son procesos complejos que se pueden llevar por caminos menos eficientes y más conflictivos si se manejan en base a improvisación, reactividad y mala actitud. Por lo tanto, “si usted quiere tener éxito en las negociaciones, entonces prepárese, sea proactivo, y tenga siempre una actitud agradable”.

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