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Ganar-Perder = Perder-Perder, por Samuel Rodríguez González

En 4 años trabajando como consultor en materia de negociación y manejo de conflictos, son contadas las ocasiones cuando un cliente o un participante en un taller me ha dicho abiertamente que favorece los resultados “ganar-perder” en una negociación. De hecho, no logro recordar más de 2 oportunidades en las que eso haya ocurrido.

La inmensa mayoría de las personas dicen estar a favor del “ganar-ganar”. Resulta, sin embargo, que cuando analizamos el comportamiento en la mesa de negociación de esa inmensa mayoría, tristemente nos damos cuenta que lo que dicen no necesariamente es cónsono con lo que hacen. Mientras muchas veces las personas se creen los adalides del “ganar-ganar”, la realidad es que se comportan como los embajadores del “ganar-perder”.

Entonces nos preguntamos: ¿A qué se debe esto? ¿Por qué se dice una cosa y se hace otra? ¿Se planifica  este comportamiento? En realidad no hay una respuesta única a estas preguntas. Lo que nos dice la experiencia es que muchas veces el comportamiento “ganar-perder” se debe a varias razones, como por ejemplo a que solamente se está enfocado en el corto plazo, a que se pierden de vista los verdaderos objetivos, a que se ve la negociación como una competencia,  a que hay alguien que se aprovecha de la situación porque tiene el poder, a que simplemente se cree más “vivo” que el otro, a que el pasado lleva a alguna de las partes a la revancha, entre otras cosas.

Ahora bien, muchas veces estos comportamientos son ejecutados de manera consciente y otras no. Sin embargo, el resultado es el mismo. Es decir, si alguna de las partes busca consciente o inconscientemente ganarle al otro, cuando la otra parte se ve o se siente derrotada va a experimentar una serie de emociones que afectarán negativamente la manera en que estas partes  interactúen en el futuro.

En el Program on Negotiation de la Universidad de Harvard tienen una teoría sobre el “ganar-perder”. Ellos dicen que “ganar-perder” es en realidad “perder-perder”, no sólo porque el que “ganó” pudo haber ganado mucho más de lo que ganó si el otro (el que “perdió”) hubiese también salido bien, sino porque además, como a nadie le guste verse o sentirse vencido, lo más probable es que en el futuro el perdedor busque, o la revancha, o la manera de evitar seguir negociando con quien lo derrotó. Al final, todos pierden. Unos más que los otros, pero todos pierden.

Por lo tanto, actúe inteligentemente, busque “ganar-ganar”, enfoque la energía en la creación de valor, trabaje con el otro como un aliado, y finalmente entienda (no sólo de palabra) que para que usted pueda ganar y salir lo mejor posible de un proceso de negociación, el otro también debe ganar y salir lo mejor posible de ese proceso de negociación. Eso sí es decir que se cree en el ganar-ganar y actuar como si se cree en el ganar-ganar.

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