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Sistema de honor, por Samuel Rodríguez González

Recientemente, caminando por la ciudad de Cambridge, sede de la Universidad de Harvard, vi en una acera un puesto de libros usados para la venta. Cada libro tenía el precio marcado en una pequeña etiqueta en la portada. Después de revisar varios libros, uno de ellos captó mi atención y decidí comprarlo. Cuando me dispuse a pagarlo, me di cuenta de un curioso detalle: ¡no había nadie a quien pagarle! Luego de mirar varias veces a mí alrededor, buscando en vano a la persona encargada del puesto, noté una caja sobre la mesa con un mensaje escrito a mano, cuya traducción presento a continuación:

SISTEMA DE HONOR. Los precios de los libros están marcados en la  etiqueta en la portada. Si encuentras un libro que desees, por favor  págalo colocando el dinero en la caja cerrada. Este puesto de libros ha estado en funcionamiento por más de cinco años gracias a esta grandiosa comunidad y gente como tú! ¡GRACIAS!

Al leerlo, pensé inmediatamente en la importancia de la confianza entre los seres humanos. Las sociedades que progresan, las organizaciones exitosas, las buenas relaciones con familiares, amigos y vecinos, las negociaciones eficientes, y todo lo que tiene que ver con el buen manejo de las interacciones humanas, tienen en común, entre otras cosas, el desarrollo del factor confianza entre todas las partes involucradas. No en vano distintos estudios del Program on Negotiation de la Universidad de Harvard, indican que mientras más altos sean los niveles de confiabilidad entre las partes, más eficientes serán los resultados de sus negociaciones.

La clave radica en cómo abordamos el tema de la confianza. Para influir estratégicamente en las personas, es indispensable asumir el factor confianza de forma proactiva. No se trata de tener o no tener confianza en los demás (o ellos en nosotros), sino de dedicarle tiempo y esfuerzo en construir la confianza entre las partes. La construcción de confianza es un proceso estratégico, compuesto de acciones específicas, cuyo propósito es facilitar el logro de los objetivos que nos hemos trazado.

Antes de ir a su próxima negociación, antes de sentarse a resolver un conflicto, antes de ejercer el liderazgo en un proceso determinado, pregúntese de la manera más objetiva posible cómo está la confianza con la otra parte. Si los niveles de confianza no están muy bien, defina y ejecute estrategias específicas apuntaladas hacia la construcción (o reconstrucción) de la misma. Si los niveles de confianza ya son óptimos, entonces planifique estrategias para mantenerlos así en el largo plazo, pues la confianza es un proceso de construcción permanente, que cuesta mucho edificar, pero que si no cuidamos se puede derrumbar con facilidad.

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