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¡Hola, trato hecho!, por Gustavo Luis Velásquez

Cuando negociamos en nuestro mundo latino, una de las características más comunes es querer llegar al acuerdo lo antes posible. Como hemos dicho en varios de nuestros artículos, toda negociación es un proceso, compuesto por diferentes elementos que están siempre presentes pero que tienen diferente peso o importancia según la ocasión o tipo de negociación.

Uno de estos elementos es precisamente el compromiso. El compromiso es la parte final de la negociación y representa el acuerdo verbal o escrito, donde se concretan los intereses y necesidades de las partes, por ello es siempre diferente y particular a cada negociación. Junto con la definición de los intereses, tal vez sea uno de los elementos a los que se le debe dedicar mayor cuidado y atención ya que es a partir del compromiso que concretan los deseos y conclusiones de las partes.

Son muchos los ejemplos de grandes negociaciones que después de haber llegado al acuerdo fracasan y se deshacen; la mayoría de las veces esto se debe a que los compromisos no se definieron bien y al final simplemente no se pueden cumplir.

Desde grandes fusiones de bancos, corporaciones comerciales y laboratorios farmacéuticos, hasta la simple compra-venta de un carro, muchas veces lo que creíamos un compromiso firme termina en nuevos conflictos; la experiencia nos dice que esto sucede, porque simplemente los términos no fueron bien definidos, la mayoría de las veces solo por el apuro de llegar a un acuerdo de manera expedita.

 

Los acuerdos deben ser bien definidos; al terminar un acuerdo cada una de la partes debe conocer muy bien qué le corresponde hacer, cuándo y cómo. Por otra parte es muy importante tener el sentido de anticipación, y considerar las situaciones que seguramente se presentarán, de tal manera que todo pueda estar previsto: documentos, tiempos o contingencias.

Cuando se trata de fusiones corporativas, hay que entender que no es aconsejable llegar a un acuerdo final si no se tiene en cuenta, por ejemplo el proceso de integración cultural de ambas organizaciones; si esto no está previsto en el acuerdo, se hace muy difícil cumplir los compromisos. Cuando se trata de discusiones de contratos colectivos, lo más importante no es firmar el documento final de acuerdo, sino cómo se van a administrar los acuerdos allí contenidos y sobre todo cómo se van a resolver los desacuerdos que se presente en el futuro entre patrono y sindicato. Por otra parte, no podemos olvidar que cuando la confianza es un elemento escaso entre las partes, es importante establecer garantías e incentivos para asegurar que cumplan los compromisos que se suscribieron.

Como vemos, en cualquier proceso de negociación debemos dejar el compromiso para el final y cuando estemos bien seguros de todo, entonces sí podremos decir… ¡trato hecho!

Gustavo Luis Velásquez B.

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