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La negociación nos une, por Alberto Suárez Ledo

Si usted está inmerso en un proceso de negociación, es debido a que tiene con la contraparte algunos aspectos complementarios, es decir que existe algo que resulta de mutuo intereses entre las partes. Podemos afirmar que usted tiene algo que le interesa al otro y viceversa.

Visto de otra manera, cuando se negocia lo hacemos principalmente porque tenemos algo en común con la otra parte, al menos una diferencia, un asunto por resolver. Eso ya es una razón suficiente por la que sería recomendable el abordaje del proceso con una vocación genuina de resolución de problemas.

El problema o las diferencias que tienen las partes negociadoras, son en realidad aquello que los mantiene unidos. Instaurar en la mesa de negociación un abordaje que permita colocar los problemas en su lugar y no entre las partes, es un excelente inicio.

Probablemente ya sea suficiente complejo el hecho de que existan grandes diferencias entre los puntos de vista y la manera en que cada una de las partes entiende un problema en común.

 

Aborde la negociación como una oportunidad única y muy valiosa para la resolución de asuntos comunes con otros. Asúmalo más como un trabajo en sociedad que como una confrontación. De esa manera usted estará garantizando que la energía necesaria para el abordaje del proceso se comience a canalizar debidamente. Recuerde que la confrontación es uno de los principales consumidores de energía, y la energía es finita.

La acostumbrada imagen de los negociadores divididos por una mesa en el medio de ellos, ayuda crear un ambiente que tiende a reforzar la idea de estar enfrentados, separados por un problema, cuando en realidad resulta lo contrario. El problema los asocia.

Maneje los asuntos de la negociación como si estuvieran en un plano distinto al de la relación entre las partes. Maneje con delicadeza la relación, y manténgase firme con los contenidos y los problemas.

Demuestre su voluntad con comportamientos en donde se haga evidente que prefiere abordar el problema ubicándolo en donde las dos partes “juntas” puedan mirarlo analizarlo comenzar a resolverlo. Esto le ayudará a establecer estrategias constructivas y promover resultados que garanticen el largo plazo.

Muchas veces la resolución de difíciles procesos de negociación, comienza por un cambio en pequeños detalles como este, y a la luz de la experiencia, vale la pena intentarlo. Los negociadores más eficientes demuestran actitudes incondicionalmente constructivas, por su propio bien.
Saber desenvolverse bien en una negociación es fundamental para lograr establecer estrategias y tener resultados efectivos. Es importante tener las herramientas, por eso quiero invitarte a para encontrar las mejores alternativas para ser un negociador exitoso.

Alberto Suárez Ledo.

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