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El asunto de los límites, por Alberto Suárez Ledo

Oído en un taller, durante una de nuestras dinámicas habituales de negociación:

A.- Creo que podemos aceptar la idea del porcentaje sobre ventas que me propone.
B.- Pues creo que nos vamos entendiendo.
A.- Pero dígame una cosa… ¿qué porcentaje está dispuesto a aceptar?
B.- 20%
A.- Pero ¡eso es demasiado!
B.- Ah, entonces ¿para qué pregunta?

Hay momentos típicamente complicados en los procesos de negociación, cualquiera sea el contenido que se está negociando: el momento en que se discuten los límites (números, cantidades, porcentajes).

Es muy frecuente el hábito de preguntarle a la contraparte (antes de ofrecer algo), con la idea de saber cuánto van a pedir. Esa es una pregunta engañosa, ya que al interrogar al otro, es muy común que “pidan” algo que está más allá de lo que estamos dispuestos a ofrecer. En este punto de la negociación, el que solicitó la información se encuentra con el problema frecuente de tener que lidiar con cifras muy agresivas, por lo que pasa a estar a la defensiva.

Antes de solicitar “cuánto pide” piense que una vez que el otro ponga sus cifras sobre la mesa, la conversación pasa a estar en terreno del otro, de manera que se corre el riesgo de “fijar” los límites en un punto muy lejano del que conviene, por lo que se verá en la necesidad de dedicar buena parte de la conversación a tratar de ajustar montos. Si usted cree que sus cifras son adecuadas y ajustadas a la realidad, es conveniente proponerlas para que la conversación comience a girar en torno a sus propuestas, y no a las de ellos.

Se trata de tomar iniciativas. El inconveniente de dejarle la iniciativa al otro, es que los límites queden fuera de parámetro, y se caiga en un desgastante proceso de regateo, propiciado por usted mismo.
Eso sí: la disciplina del negociador eficiente, está en poner sobre la mesa los criterios objetivos necesarios para soportar las cifras, y evitar la tentación de “pedir” más allá de lo que razonablemente indican esos criterios.

Antes de hablar de cifras, promueva la discusión sobre los criterios en los que se basarán para llegar a ellas. Si sospecha que la contraparte tiene el estilo (muy frecuente) de manejar las cifras para comenzar un regateo, con más razón debería ser riguroso con los criterios, y tomar iniciativa en ese punto de la negociación.

Por otro lado, los criterios objetivos son una fuente de poder persuasivo. Los datos, los marcos referenciales en los que se basa su propuesta, terminan siendo algo así como un salvavidas al que aferrarse para que el proceso no se degrade, y se pueda dirigir la energía a lo que es realmente necesario: la generación de valor.

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