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Negociación y compromiso, por Samuel Rodríguez González

Muchas veces creemos que las negociaciones culminan una vez que las partes han llegado a un compromiso, cuando han alcanzado un acuerdo. Si bien es cierto que llegado ese momento, el ciclo puntual de ese proceso de negociación puede haber culminado, si el largo plazo existe entre las partes, entonces la negociación sobre los temas discutidos (y probablemente otros) continúa entre los actores involucrados.

Pongamos por caso el proceso de negociación de una convención colectiva entre los representantes sindicales y los del patrono. Es posible pensar que esa negociación culmina una vez que las partes han alcanzado acuerdos en todas las cláusulas discutidas y firman el convenio ante la autoridad competente. Sin embargo, la experiencia nos dice que ahí no es cuando la negociación entre las partes culmina, sino más bien cuando realmente comienza, debido a que las partes ahora tienen que enfocar toda su energía en cerciorarse de que los compromisos adquiridos sean cumplidos cabalmente, porque si no es así y alguna de las partes no cumple lo acordado, el largo plazo entre ellos se va a ver seriamente comprometido.

La negociación no es un proceso estático y limitado. Es un proceso continuo, permanente y en constante movimiento. De ahí la importancia de diseñar un buen compromiso y cumplir con los acuerdos alcanzados, de tal manera que se pueda garantizar un largo plazo donde las partes puedan trabajar conjuntamente para generar más valor. En ese sentido, una negociación es eficiente cuando el compromiso es suficiente, factible y operacional.

 

 

Suficiente, porque reúne soluciones claras en todos los aspectos discutidos, incluyendo detalles sobre el seguimiento de los acuerdos, y no deja cabos sueltos o asuntos pendientes por resolver. Factible, porque lo que se acuerda se puede cumplir, existen los recursos y la disposición para honrar lo acordado. Y operacional, porque cada una de las partes sabe qué le corresponde hacer, cuándo va a hacerlo, y cómo lo va a realizar.

En la medida que una negociación tenga un compromiso que reúna esas características, las partes tendrán mayor probabilidad de que lo acordado se cumpla y que el largo plazo entre ellos sea más prometedor, pues las bases están sentadas para generar valor en el futuro.

Para incrementar nuestro poder de influencia en un proceso de negociación, debemos asegurarnos de que los compromisos son claros y bien diseñados, de que cumplimos lo acordado, y de que proactivamente construimos confianza, pues así se consiguen los acuerdos de valor, donde el ganar-ganar es una realidad.

Samuel Rodríguez González.

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