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Negociaciones difíciles sin dolores de cabeza

El nivel de complicación de las negociaciones con personas difíciles, depende en buena medida de usted mismo.

A menudo nos conseguimos con personas y organizaciones que nos plantean su sentida preocupación sobre procesos que se han complicado a tal punto, que las personas involucradas ya no hayan qué más hacer para echar adelante el proceso y lograr los objetivos.

Nuestra experiencia indica que en esos casos, es muy frecuente conseguirse con que una de las partes tiene el control de la situación, y ejerce la presión característica de las tácticas para lograr sus objetivos (dilación, miedo, chantaje, negatividad, coerción, etc.). Nuevamente, ese tipo de iniciativas (características de un negociador difícil) sólo son posibles si encuentran “eco” del otro lado de la mesa de negociación. Esto no quiere decir que toda negociación a la luz de un modelo constructivo basado en la colaboración, se convierta de manera automática en una especie de velada distendida. No.

Las negociaciones suelen ser suficientemente complicadas por los temas que deben tratarse: hay mucho en juego, puntos de vista francamente distintos y por si fuera poco, emociones a flor de piel. El peor de los escenarios ocurre cuando además de estas condiciones normales, se le suman los efectos de las tácticas antes mencionadas por los negociadores difíciles.

Si le toca a usted negociar con uno de estos personajes, conviene tener en mente las siguientes recomendaciones, basadas en la experiencia:

Evalúe sus propias necesidades: estudie la posibilidad de retirarse y buscar satisfacer sus necesidades verdaderas en otra mesa de negociación, y en caso de no tener una buena alternativa, planifique su tiempo para desarrollarla (la alternativa) con terceros.

Negocie sobre el proceso: defina con la contraparte, cuál va a ser la manera en que se manejarán las diferencias de opinión, anticípese a los momentos de tensión propios de negociaciones complejas, y busque acordar con la contraparte una forma para manejarlos antes de que ocurran.

No reaccione: piense que eso es precisamente lo que está esperando el negociador difícil. Evite ser “eco” de las tácticas del otro, antes, póngalas de relieve y cuestione su utilidad sin atacar a la persona.

Analice la situación (tome distancia): si siente que la negociación se está tornando pesada o incómoda, analice qué es lo que está ocurriendo en el proceso, y cuál es la fuente de su malestar. Identifíquelo y exponga su parecer razonadamente. Póngase en el lugar de la otra persona e intente pensar como él, desde las necesidades del otro.

Planifique una estrategia: actúe de manera planificada para evitar “caer” en el juego del otro. Es poco probable que se consiga con sorpresas si se prevé con suficiente anticipación las posibles reacciones de la contraparte. Acumule la experiencia y haga de las negociaciones difíciles una oportunidad para registrar aprendizajes. Elabore un banco de casos.

Evítese un dolor de cabeza. Cámbiele el juego a los negociadores difíciles. Depende de usted.

Alberto Suárez Ledo.

 

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