La comunicación como apaga fuegos
octubre 22, 2018

¿Cuál es la mejor manera de manejar diferencias?

¿Cuáles son los elementos comunes que existen en toda negociación exitosa?

Este tipo de preguntas son las que Roger Fisher y William Ury de la Universidad de Harvard, se plantearon en una famosa investigación hacia finales de los setenta, cuyos resultados se recogen en el libro “Getting to Yes”, de 1981 (“Sí de Acuerdo”). Allí se plantea una disección de los procesos de negociación, con un modelo que logra el efecto de un prisma sobre la luz, al poner de relieve los distintos componentes de la negociación, para utilizarlos estratégicamente.

Podría decirse que ahí estriba el verdadero aporte del modelo, ya que hasta entonces, los textos de negociación recomendaban el establecimiento de tácticas de negociación con una visión de corto plazo, al estilo “yo gano-tu pierdes”.

Como contraposición a la negociación en torno a tácticas (negociadores blandos, negociadores duros), Fisher y Ury plantearon inicialmente la negociación en base a 4 principios:

  1. Separe a las personas del problema.
  2. Céntrese en los intereses, no en las posiciones.
  3. Invente opciones en beneficio mutuo.
  4. Insista en utilizar criterios objetivos.

Este aparentemente sencillo punto de partida, resultó ser una guía para profesionales de muy diversas áreas, así como para un nutrido grupo de investigadores que posteriormente no han dejado de poner a prueba las recomendaciones aplicadas del modelo.

Hoy se resume el Modelo de Negociación de Harvard, aplicado y difundido por CIC – Cambridge International Consulting con la autorización de Roger Fisher y el Programa de Negociación de la Universidad de Harvard (PON), en ocho elementos, que perfilan la negociación “ganar-ganar”:

Intereses: todos los asuntos relativos a las verdaderas necesidades de las partes
Relación: no habrá un buen acuerdo si con él se deteriora la relación
La Comunicación como un asunto vital. Debe ser clara y eficiente.
Opciones: destacando la importancia de la creatividad para evitar el desperdicio
La legitimidad, que subraya la necesidad de persuadir con argumentos antes de presionar o coaccionar
El compromiso, que define las características de un buen acuerdo
Las alternativas, lo que cada negociador podría hacer por su cuenta en caso de no llegar a ningún acuerdo.
El contexto, el estudio de las partes involucradas, y las relaciones entre ellas.
Hoy en día los profesores que conforman el PON continúan realizando desarrollos e investigaciones en estos temas. Los vínculos de CIC con ellos, nos han permitido realizar periódicamente el Workshop de Negociación y Persuasión en el campus de la Universidad de Harvard, en Cambridge Massachusetts. Una oportunidad única para participantes de toda Latinoamérica para conocer de primera fuente estos estudios.

El modelo que hace décadas significó una propuesta novedosa, hoy en día sigue dando de qué hablar. Es el camino de la negociación constructiva, hecha realidad por un modelo aplicado.

“Ganar-ganar” más que un buen deseo, se ha convertido en una necesidad y una solución aplicada.

Tienes la oportunidad única de estudiar en Harvard, así que te invitamos a no dejar pasar esta experiencia única de aprender con los mejores.

Alberto Suárez Ledo.

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